360背后的商業(yè)邏輯

Win7之家（ m.airtaxifl.com）：360背后的商業(yè)邏輯

　　本報記者 董軍 北京報道

　　奇虎360(以下簡稱奇虎、360)的招股說明書挑選了一些可以煽動美國投資者的數據：中國第3大互聯網公司、第2大瀏覽器提供商、第1大互聯網/移動安全公司，80%以上的滲透率，每月超過3億的活躍用戶。

　　而這些數據未來會變成什么？那是周鴻祎留給投資者的想象空間。從亞洲到美國，周鴻祎的上市路演不得不多費些口舌，因為奇虎的生意在美國沒有參照物，在中國也沒有一個成形的榜樣。

　　“周本人是實踐型的創(chuàng)業(yè)者，不像布道者�！逼婊⒌囊晃粏T工這樣評價自己的老板，“他認為商業(yè)模式不是想出來的，做一步看一步，是不斷地試出來的�！�

　　以360系列安全軟件獲得海量用戶，以瀏覽器導流量和網址導航為主要收入，這顯然還不是奇虎最終的商業(yè)模式。從創(chuàng)業(yè)到上市，奇虎的商業(yè)邏輯在一環(huán)一環(huán)地演進。

　　第一環(huán) 黏住用戶：以安全的名譽

　　在早年創(chuàng)辦3721時曾使用過一些小手段，使得周鴻祎被冠以“中國流氓軟件之父”的惡名。抱著“洗白”的念頭，周鴻 頂住董事會的反對，堅持要做360安全衛(wèi)士。2006年，各種惡意軟件肆虐互聯網，而當時的安全廠商都統(tǒng)一將其歸為殺毒范疇。直面與殺毒軟件競爭不是最好的手段，周鴻祎通過各種輿論手段，把用戶對病毒和木馬的需求做了一個區(qū)分，硬生生地從殺毒軟件廠商手里搶出一塊市場。避重就輕，強化用戶的潛在需求，人為地定位一個新市場，不與殺毒軟件廠商直面沖突，卻順利躋身安全市場。360安全衛(wèi)士成為奇虎切入安全市場的先頭部隊，接下來的360家族越來越龐大。

　　360與QQ一樣，都是免費的客戶端，不同的是QQ具有很強的用戶黏性，而360只是一個安全工具軟件，用戶可以輕易地將之拋棄。奇虎需要做的就是找到用戶使用互聯網時方方面面的安全需求，并用相應的方案滿足用戶：上網有“安全瀏覽器”，網購有“網購保鏢”，玩游戲有“360保險箱”等等。

　　在路演時，周鴻祎給奇虎的定位是“互聯網可信賴平臺”。以安全的名譽，以安全軟件為核心，推薦安全的軟件和應用，對用戶進行立體的、全方位的保護，這是黏住客戶會員的關鍵所在�！�360是以安全的名義‘占領’你的電腦，包括一切與互聯網相關的應用入口�！币晃粯I(yè)內人士分析道，一個產品換掉很容易，如果是一整套方案，用戶就不會輕易去換了。

　　“周鴻祎喜歡強調用戶感知，我們需要告訴用戶360都做了什么�！逼婊�內部員工曾告訴記者，為了增加黏性，360不會安靜地“睡”在用戶的電腦里，“開機小助手”、“電腦體檢”這類小功能，在不影響用戶使用電腦的前提下，會強化用戶的感知，讓用戶感到360的存在，增加與用戶之間的互動。這是奇虎進一步強化品牌、增強黏性的做法，在獲得用戶之后進而獲得品牌認知度。

　　這是奇虎生意的第一環(huán)，以免費的安全應用核心黏住海量用戶。

　　第二環(huán) 流量變現：中國式的生意

　　什么才是互聯網的真正入口？瀏覽器、搜索、IM(即時通訊軟件)都是，現在又多了一個入口的競爭者——客戶端軟件。從騰訊的成功到奇虎的上市，開始了一場客戶端的盛宴。

　　拿著克里斯·安德森所著的《免費》到處送人，周鴻 一度是免費模式的傳教士。聽他傳道的人，當初很難理解一個免費的安全軟件如何“賺錢”？從創(chuàng)辦3721起，在中國互聯網打拼13年，周鴻 對中國特殊的互聯網環(huán)境理解深刻，對中國網民的使用習慣了解透徹，無論是產品、渠道，抑或是中國獨有的互聯網生意。

　　安全瀏覽器成為網民的上網入口之后，海量用戶的流量就可以變現：360瀏覽器首頁有一個搜索框，內嵌谷歌搜索，奇虎可以與搜索引擎分成；在首頁還有一個360安全網址，這里導航的廣告位是360收入的重要來源。

　　奇虎的招股說明書當中顯示，2010年奇虎來自網絡廣告的收入有3882.6萬美元，占總收入的67.3%，這些收入都來自于流量的變現。

　　奇虎的成功上市，一方面驗證了互聯網入口價值，另一方面也提升了中國特有的導航類網站的價值。在2004年，百度以5000萬元收購“HAO123”，2007年谷歌以“數千萬元”收購“265導航”，而目前主要依靠導航為收入的奇虎市值已經超過30億美元。2011年2月，淘寶將旗下的“淘網址”導航站交給擁有2345導航的上海瑞創(chuàng)運營，但很快就重新收回，也正是意識到了導航網站更高的變現價值。

　　在奇虎上市前一個月，360安全桌面產品開始試運營。這是在操作系統(tǒng)之上形成一個類似于iPhone的用戶界面，用戶可以安裝、使用一些流行的互聯網軟件、應用及服務。這是奇虎爭奪PC入口的又一舉措。業(yè)內更多地將這個桌面評價為“更高級的導航或是流量中轉站”，但奇虎更認為這是一個PC和互聯網資源的重新組織方式，是長尾理論的實踐。

　　這是奇虎生意的第二環(huán)，以瀏覽器和桌面應用商店為橋梁，掌握用戶的一切互聯網入口。并且以流量變現來解決免費的贏利模式問題。

　　第三環(huán) 開放平臺：

　　尋找下一個“BIG THING ”

　　簡單的流量變現并不是奇虎的理想商業(yè)模式，因為基于3億或者更多的網民用戶數量，騰訊、百度都創(chuàng)造出更大的生意來。奇虎寄望：年內改變這種收入結構。

　　在奇虎上市路演過程中，周鴻 向機構投資者重點介紹了360的網頁游戲聯合運營業(yè)務，稱這部分收入的增速將高于網址導航帶來的廣告收入。360目前聯合運營的網頁游戲有20多款，預計到2011年年底將增加到100款，不久前他們還特地為此推出了游戲瀏覽器產品。

　　上市前不久，奇虎還發(fā)布了一個360團購平臺，通過審核將符合資質的團購網站接入平臺，并獲得團購導航、用戶流量導入、防盜號釣魚等服務，用戶只要注冊一個360賬號，就可以在所有開通一站通服務的團購網站上購物消費。就像淘寶是B2C、C2C的一個大賣場，360團購平臺則是一個團購的大賣場。這里可以衍生出很多生意模式。

　　4月7日，360極速瀏覽器應用開放平臺正式發(fā)布。在上市前后，奇虎不斷發(fā)布開放平臺產品，就是想向投資者證明，開放平臺才是奇虎未來真正的生意。

　　在周鴻祎心里裝著一個可以與騰訊、百度、淘寶相比的“BIG THING”，奇虎擁有與他們相近的用戶數量，但目前五千多萬美元的年收入、三十多億美元的市值卻與他們相距甚遠。騰訊、百度、淘寶的模式不可能去成功復制，周鴻祎必須找到第四個非常牛的應用，才有可能翻過面前的這三座大山�！伴_放平臺是奇虎的商業(yè)邏輯，更是競爭邏輯�！逼婊�內部人告訴記者，雖然開放平臺的具體商業(yè)模式還沒有設計清晰，但這是奇虎的方向。邊做邊看，不斷調整，周鴻祎用他最擅長的微創(chuàng)新去慢慢摸索。

　　“360真正能夠打動投資者的，是在未來云計算時代能夠成為一個平臺級的公司�！币子^資本高級投資經理張鵬程如是評價。而艾瑞分析認為，現階段奇虎360的贏利模式僅僅是在產業(yè)鏈上打開了一個小的環(huán)節(jié)，艾瑞預測，360的戰(zhàn)略布局將會從安全領域向用戶整個互聯網桌面管理轉變，搭建用戶PC應用服務的生態(tài)圈，具體將涵蓋從網絡入口、網絡安全到軟件管理以及由此衍生出來的娛樂、購物等多重服務。另考慮到中國互聯網的巨大成長潛力，艾瑞咨詢預計，奇虎360未來將會在資本市場受到熱烈的追捧。

　　這是奇虎的第三環(huán)，搭建開放平臺，形成分享的商業(yè)模式，而這才有可能成為下一個“BIG THING ”。